Funil de vendas: como funciona?

O funil de vendas é um conceito que define as etapas do caminho que o cliente segue desde o primeiro contato com a empresa até a realização da compra. Esse processo busca planejar de maneira consciente a jornada de compra com o objetivo de guiar o cliente até finalização da venda. Desta maneira, apesar de existirem variações e diversos meios de fechar negócio com um cliente, o funil de vendas possibilita que a empresa avalie a etapa em que cada consumidor está e, consequentemente, possa oferecer a melhor solução para ele naquele momento.

O funil de vendas é definido em três etapas: o topo, o meio e o fundo. Essas etapas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). A organização do funil de vendas fornece suporte às etapas da jornada de compra, seguindo a ordem: visitantes, leads, oportunidades e vendas. As fases em que os clientes são visitantes e tornam-se leads fazem parte do topo do funil. A fase de oportunidades corresponde ao meio do funil e a fase de vendas é apoiada pelo fundo do funil.

Topo do funil

O topo do funil (ToFu) corresponde à fase da descoberta, onde o cliente encontra uma necessidade que até então não tinha descoberto. Ou seja, o consumidor tem o primeiro contato com a empresa e descobre uma nova demanda. Nesse momento, o cliente é um visitante que está procurando mais informações sobre a sua necessidade e o papel da empresa é oferecer conteúdo e soluções para orientá-lo sobre essa nova descoberta. Também é nessa fase que o visitante pode se tornar um lead, oferecendo os seus dados em troca de materiais relevantes, como o preenchimento de um formulário, por exemplo. Ao fornecer suas informações, como nome e e-mail, o cliente está pronto para seguir para a próxima etapa do funil.

Meio do funil

No meio do funil (MoFu), o cliente já reconhece que possui uma demanda e começa a buscar por uma solução para suprir essa necessidade. Nessa etapa, a empresa interage com o lead para sanar as suas dúvidas e realmente orientar sobre a melhor solução para resolver seu problema. Ao oferecer informações realmente relevantes, o cliente pode ganhar confiança na marca, observando que a empresa possui autoridade sobre o seu segmento e que o seu objetivo é auxiliá-lo e não vender a qualquer custo. Desta maneira, a empresa pode construir um relacionamento com o cliente e prepará-lo para as melhores oportunidades.

Fundo do funil

No fundo do funil (BoFu), os leads qualificados estão prontos para receber a abordagem de venda. Isso significa que o cliente conheceu a sua demanda, recebeu as informações que procurava e chegou à conclusão que realmente precisa concluir a compra do produto ou serviço para resolver a sua necessidade. Se a empresa cumpriu todas as etapas do funil de vendas corretamente até essa fase, o cliente possui uma relação de confiança com a marca e considera uma referência no segmento. Assim, as chances de concluir a venda com esse cliente são altas e gera resultados mais concretos.

O mapeamento e o planejamento das etapas do funil de vendas são importantes para que as estratégias de Inbound Marketing sejam aplicadas corretamente, já que o objetivo Inbound Marketing é conduzir o cliente através da jornada de compra. Por essa razão, o funil de vendas está entre as principais estratégias do marketing digital para impulsionar as vendas das empresas.

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