7º passo para vender mais e melhor – Criar Clientes Leais

Chegamos ao último artigo sobre os 7 passos para vender mais e melhor, abordamos até aqui os principais fundamentos para se aumentar a quantidade e a qualidade de nossas vendas.

No artigo anterior falamos de como criar valor percebido ao nosso cliente, no quinto artigo abordamos a importância de se saber ouvir nosso potencial cliente (Prospect), e no anterior o impacto que as crenças exercem sobre o vendedor, que é a sequência de sua humildade que possibilita a ele se desenvolver, e se relacionar de forma madura consigo e com os outros, e no primeiro passo abordamos a base para um bom processo de vendas, ter uma metodologia consistente.

E hoje vamos falar de como criar clientes fiéis, o grande objetivo para o crescimento e perenidade da empresa, é criar clientes fiéis, que adquiram nossos produtos e serviços, a primeira vez, e voltem a comprar repetidas vezes, e mais, que nos indiquem a seus amigos e conhecidos.

Este deveria ser o foco principal de toda empresa e sua equipe comercial, criar um relacionamento tão forte e maduro com seu cliente, que sejamos sempre sua primeira opção de compra. Um cliente leal não é aquele que compra cegamente de nós, que não faz pesquisas de mercado ou que aceita tudo o que o vendedor diz, e oferece.

O consumidor de hoje, seja ele B2C ou B2B, está muito bem informado e exigente, tem acesso fácil as informações, e com o advento dos Smart Fones e de seus diversos aplicativos, estas estão a um simples click de celular. Nos adaptarmos a esta nova realidade é fundamental não só para a sobrevivência, mas para o crescimento da empresa.

Construir uma gama de clientes fiéis, não é algo que acontece do dia para a noite, é um processo de relacionamento, que pode nascer no momento que este prospect não tem a menor ideia da necessidade de nossos produtos e ou serviços, até o momento que ele se torna um Fanático nos indicando a seus amigos e conhecidos.

Digo que é um processo, pois existe um caminho a ser trilhado até chegar a este ponto. Tenho trabalhando com o aumento da performance e dos resultados de empresas a alguns anos e, com base em minha experiência, não vejo outro caminho para a prosperidade e perenidade das organizações que construir uma base sólida de clientes.

Existem 6 etapas que o prospect passa até se tornar um cliente fiel, são elas:

1.         Possível prospect – está no perfil ideal de cliente para adquirir nossos produtos ou serviços, mas ainda não abrimos um canal de comunicação;

2.         Prospect – nesta etapa já o qualificamos e abrimos um canal de comunicação;

3.         Comprador – quando conseguimos fazer a primeira venda ao prospect este se torna um comprador, ainda não é um cliente, pois não voltou a fazer novas compras;

4.         Cliente – este já fez a primeira compra e voltou para demais compras, o relacionamento está ficando cada vez mais estreito;

5.         Colaborador – o cliente está satisfeito com o produto e ou serviço, com o atendimento e demais itens importantes para ele, e já começa a nos indicar a seus amigos e conhecidos;

6.         Fanático – este é o nível máximo, é onde o cliente além de nos indicar a seus contatos, nos defende, tem o sentimento de fazer parte de um Time especial.

Trabalhar de forma estratégica e metódica para levar o possível prospecto ao nível de cliente fanático é o segredo para aumentar de forma consistente nossos resultados.

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