6º Passo para Vender mais e Melhor – Alto Valor Percebido

Temos trabalhado nos últimos artigos sobre Como Como Vender mais e Melhor, ou seja, aumentar a quantidade e a qualidade de nossas vendas. Os temas que temos abordado podem ser aplicados tanto a produtos quanto a serviços, independentemente do tamanho e da estrutura do seu negócio.

Já falamos sobre a importância de ter uma metodologia consistente que permite testar, medir e aprimorar cada fase. Falamos também da importância e do impacto de se construir relacionamentos positivos com foco em resultado; de como a humildade é importante para o relacionamento e o desenvolvimento da área comercial; falamos também do estado emocional positivo que impacta na forma como o vendedor enfrenta o dia a dia e a busca por resultados; outro ponto abordado é a capacidade de ouvir atentamente seu cliente e como uma sequência de perguntas pode levar a vendas mais significativas.

Hoje vamos abordar o sexto e penúltimo passo para se vender mais e melhor e, não menos importante, construir um alto valor percebido junto ao nosso cliente. Atualmente, o consumidor busca agregar maior valor em suas aquisições. Isto se aplica tanto a vendas B2C quanto B2B. A capacidade da empresa e sua equipe comercial em construir junto a seus clientes um alto valor percebido, pode ser uma das grandes soluções para se diferenciar e estar muito à frente da concorrência.

O que acorre na maioria das vezes na mente do comprador é que este não consegue perceber, ou valorizar, um produto ou serviço em detrimento do outro, e quando não há diferencias que para ele sejam realmente importantes, um dos fieis para a escolha entre um produto ou serviço se torna o preço. E vale lembrar que, mais que preço, o comprador busca as melhores soluções para suas necessidades, a relação custo beneficio.

Vejo muitas empresas falarem que seus produtos e serviços são a melhor solução custo benefício, mas a grande questão é, será que estamos conseguindo transmitir isso de forma adequada a nosso cliente? Será que esta é a  percepção dele? No fundo o que importa realmente é a percepção do cliente já que é ele quem adquire nossos produtos e serviços.

Construir um alto valor percebido a nossos clientes só é possível quando conhecemos em detalhes sua rotina, seus desafios e anseios,  tanto os que ele tem consciência quanto os que não tem. Entender como todo o ambiente em volta de seu comprador interage e como este impacta no dia a dia e nas decisões que ele toma.

Costumo dizer que empatia é muito mais que se colocar no lugar do outro, e sim, ver, ouvir, pensar e sentir como o outro. Tanto empresas quanto seres humanos temos anseios, necessidades e objetivos que desejamos atender, e aquele que tem a melhor perspectiva destes pontos e como atende-los da melhor forma possível, consegue construir um alto valor percebido junto a seus clientes.

A equação entre o que o valor que o comprador paga versus o que ele tem de retorno não deve ser apenas alta, mas sim maior que a de seus concorrentes, ou seja entregar mais com menos, é a formula para construir um alto valor percebido junto ao cliente. 

Vale salientar mais uma vez que entregar mais do que o cliente necessita e não do que ele não da valor,  apenas agregar aspectos ao produto e serviço, que o cliente não tenha como real percepção de valor é na maior parte das vezes aumentar nossos custos, reduzir nossas margens e não construir alto valor agregado a nossos clientes.

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