Especialista dá dicas essenciais para vender mais no Natal

Após uma Black Friday fraca, onde a quantidade de pedidos caiu 9% em comparação com 2020, de acordo com as empresas NielsenIQ Ebit e Neostrust, a pressão sobre o varejo para o Natal está alta, principalmente devido a maior expectativa para a data. Com o avanço da vacinação, 123,7 milhões de pessoas devem ir às compras no Natal de 2021, injetando aproximadamente R$ 68,4 bilhões na economia, segundo pesquisa da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito). Para a Allis Comunicação, empresa da Allis Field Marketing – referência no segmento varejista, esses dados mostram uma necessidade maior para o varejo se preparar para a data e investir em estratégias que atraiam os consumidores.

Quanto ao interesse dos brasileiros para o Natal deste ano, a pesquisa do Google mostrou que 45% das pessoas pretendem comprar comidas natalinas típicas, 31% planejam comprar presentes e 23% querem roupas ou sapatos novos. Em seguida estão os que querem comprar materiais para decoração (21%) e bebidas (13%). O estudo mostra que a intenção de compra atinge todos os segmentos do comércio, que já vem divulgando promoções para o fim de ano.

“Ainda assim, mesmo que muitas marcas invistam em campanhas focadas em mídias tradicionais e digitais, esse ato por si só não é o suficiente para atingir o sucesso de venda de produtos no varejo, principalmente em uma data comemorativa como o Natal, em que a concorrência se mostra desafiadora”, afirma André Romero, diretor da Allis Comunicação. O especialista ainda dá dicas para vender mais na data, confira:

1) Apostar em ações de marketing não só fora, mas também dentro do ponto de venda

Com o Natal, o varejo precisa investir na divulgação da sua marca e de seus produtos de forma digital e externa, mas também deve dar importância ao ponto de venda. Isso porque não adianta atrair o público até o local se a visita não motivar as compras. Além de transformar o consumidor em um shopper (comprador), é preciso deixar a loja com o cenário necessário para consolidar as ações que foram realizadas fora dela. As marcas que conseguem ter uma comunicação consistente dentro e fora da loja estão mais presentes nas cestas de compras, e são grandes exemplos de market share, share of mind e share of wallet. Para transmitir confiança e relevância ao consumidor, é preciso apostar em conferir se o ponto de venda atende as necessidades dos clientes, principalmente num momento em que as compras físicas estão voltando a todo vapor. Afinal, sabemos que a decisão final do cliente está, 70% das vezes, dentro da loja, ou seja, no ato da compra.

2) Trabalhar a comunicação de acordo com o tipo de loja

Um aspecto fundamental para o sucesso nas vendas é entender o comportamento de comunicação que se deve ter de acordo com a sua loja. Para isso, é preciso saber qual o tipo do varejo, se é de autosserviço, de balcão, misto, qual a região, o tipo de shopper e de vendedor. Além disso, tem que compreender por qual motivo o cliente virá até a loja, para uma compra de preço, como os atacados, de diversidade, como os shoppings e bairros comerciais, ou de emergência, como um mercado ou loja de vizinhança onde se compra alimentos e presentes de última hora. No caso de redes atacadistas de supermercado, por exemplo, pode-se trazer mais foco aos alimentos que estão custando menos e prometem substituir as opções tradicionais, como o pernil suíno, em que o preço caiu 1,27%, em contrapartida do lombo que subiu 4,36% no período. “Para isso, será necessário preparar os promotores, consultores e vendedores para implementar promoções e experiências que transmitam as mensagens corretas, pensando na segmentação dessa comunicação por região e até por rede de lojas”, explica Romero.

3) Pensar na comunicação educativa dos produtos

Utilizar uma comunicação educativa no ponto de venda é mostrar e auxiliar a segmentação das categorias dos produtos. Ou seja, ensinar para o cliente qual a principal funcionalidade do produto e como ele deve ser utilizado. Mostrar as vantagens de determinado consumo facilita o processo de decisão de compra do shopper, tornando sua experiência no ponto de venda mais agradável. “Mais de 50% das compras na loja são semi-planejadas, ou seja, o cliente entra sabendo o que deseja levar, mas não sabe o tipo e nem a gramagem. O contrário também ocorre, ele sabe que quer levar um iogurte de 1 litro, por exemplo, mas não sabe qual marca e nem o sabor. E onde ele vai tomar essa decisão? Ali na frente da gôndola”, comenta. Para oferecer uma comunicação educativa deve haver ações de demonstração do produto, mostrando sua utilidade, assim a marca evita que o cliente fique somente na expectativa de preço e gera mais valor para aquele produto.